Les 3 principes de valorisation d’un produit pour un Startup (Première partie)

Salut à toutes et à tous =)

Je m’excuse pour ce retard, j’étais malade pour trois jours =). Dorénavant, je publierai 1 article/ 4 jours, des articles de qualité et j’aimerai bien que vous participez par vos critiques et remarques sur les différentes thématiques qui seront traitées par la suite.

Okey , pour l’article d’aujourd’hui , je vais vous présenter 3 principes de valorisation de votre nouveau produit/ service. Ces trois principes vont permettre de préciser le meilleur prix de vente.

Les trois principes sont les suivants :

1 ) Déterminez le prix selon la valeur ajoutée de votre produit/ service et non sur la base du coût.

2 ) Présentez à votre client le produit /service sous différentes offres chacune avec des caractéristiques précises dépendantes du prix (Vous pouvez lire cet article : Le Paradoxe de Sacha)

3 ) Vendez votre produit/service plusieurs fois

Les deux derniers principes seront traités prochainement.

Commençons par le premier principe : Déterminez le prix selon la valeur ajoutée de votre produit/ service et non sur la base du coût.

Généralement, la détermination du prix d’un produit se fait sur la base du coût plus la marge commerciale, ainsi les entreprises se focalisent sur la comptabilité analytique à fin de réduire les coûts et c’est une erreur à éviter pour les startups. La base de détermination du prix pour un produit/ service (startup) est la valeur ajoutée, prenons deux exemples : le premier est celui du docteur qui vous fait les analyses dans 10-15 minutes, une fois à la caisse vous payez des centaines de dollars voir même des milliers. Certainement les 10-15 minutes n’expliquent pas ce prix élevé, ce qu’on paye c’est l’expérience et le savoir. Le second exemple est celui de l’ex-président de l’USA, Bill CLINTON qui anime des conférences à 1 million de Dollars !!! Et malgré ce prix énorme l’audience est en croissance continue. Pensez vous qu’un discours d’une heure coute 1 million de dollar ?

Le problème auquel sont confrontés les utilisateurs de ce modèle de détermination de prix (par valeur ajoutée) c’est qu’ils vont faire face à une résistance de la part des clients qui vont demander de baisser les prix. A ce point, l’auteur du livre The $100 Startup recommande de ne pas reculer tant que vous êtes convaincu que la valeur ajoutée de votre produit/service mérite bien le prix fixé.

D’autre part, il est difficile pour un startup de suivre la stratégie des faibles prix adoptée par les grandes entreprises : Amazon, Carrefour, Wal-Mart… Ainsi, il est conseillé de passer beaucoup de temps à penser à la façon avec la quelle on peut augmenter le profit du client lors de l’utilisation de notre produit à fin d’atteindre une grande satisfaction.

A ce point, je vous donne rendez-vous avec la 2ème partie qui va porter sur le 2ème principe. A plus =)

Rq : La 2ème partie est désormais disponible : 2ème partie